Pitch
Definition und Herkunft
Der Begriff „Pitch“ stammt ursprünglich aus dem Englischen und bedeutet wörtlich übersetzt „Vorstellung“, „Präsentation“ oder „Werbeauftritt“. Im wirtschaftlichen Kontext beschreibt der Pitch den Vorgang, bei dem eine Organisation, Unternehmung oder Einzelperson eine Idee, ein Produkt oder eine Dienstleistung innerhalb kurzer Zeit überzeugend darstellt, meist mit dem Ziel, andere von deren Nutzen zu überzeugen bzw. einen Auftrag zu erhalten. In internationalen Kanzleien und im Business-Umfeld ist der Begriff fest etabliert und ersetzt häufig deutsche Begriffe wie „Angebotspräsentation“ oder „Vorstellungspräsentation“.
Bedeutung im Kanzleikontext
Im Kanzleialltag bezeichnet ein Pitch meistens die formalisierte Präsentation vor einem potentiellen Auftraggeber oder Mandanten, um sich als geeignete Kanzlei für ein bestimmtes Mandat oder Projekt zu empfehlen. Ziel eines Pitches ist es, die eigenen Kompetenzfelder, Arbeitsweise und Alleinstellungsmerkmale herauszustellen und damit im Auswahlprozess überzeugen zu können. Pitches finden sowohl auf Einladung interessierter Unternehmen als auch im Rahmen selbstinitiierter Akquise statt.
Im internationalen Wettbewerb um Mandate kommt dem Pitch eine besonders hohe Bedeutung zu, da immer mehr Großunternehmen ihre Rechtsdienstleistungen im Wege von strukturierten Auswahlverfahren („Beauty Contests“) vergeben. Dabei werden gezielt verschiedene Kanzleien eingeladen, ihre Position und Leistungsfähigkeit vorzustellen. Auch bei anderen Geschäftsfeldern – etwa bei Transaktionen, Beratungsprojekten oder prozessbegleitender Vertretung – dient der Pitch der Präsentation vor Entscheidungsträgerinnen und -trägern.
Rahmenbedingungen
Rechtliche Aspekte
Ein Pitch dient ausschließlich der Information und Präsentation, ohne dass dadurch unmittelbar vertragliche Verpflichtungen entstehen. Erst nach Angebotsannahme wird das Mandatsverhältnis rechtsverbindlich begründet. Kanzleien müssen dennoch darauf achten, dass sie bei Pitches keine vertraulichen oder geschützten Informationen preisgeben, insbesondere wenn mehrere Teilnehmer involviert sind.
Organisatorische Aspekte
Die Durchführung eines Pitches erfordert umfassende Vorbereitung. Typischerweise werden individuelle Präsentationen erstellt, Teams ausgewählt und spezifische Beispiele vorbereitet. Häufig erfolgen Pitches sowohl in Präsenz als auch digital, abhängig vom Standort und Präferenzen der potentiellen Auftraggeber.
Weiterhin spielen die Darstellung der eigenen Leistungsfähigkeit, Verfügbarkeit, die Zusammensetzung des Betreuungsteams sowie relevante Erfahrungen und Referenzen eine wesentliche Rolle. In vielen Fällen sind Fristen und Vorgaben der Auftraggeber verbindlich einzuhalten.
Kulturelle Aspekte
International agierende Kanzleien müssen bei Pitches unterschiedliche Präsentationsstile und Kommunikationsformen berücksichtigen. Während in einigen Ländern formelle Vorträge bevorzugt werden, legen andere Kulturen mehr Wert auf persönlichen Austausch oder informelle Elemente. Die Sensibilität für diese Unterschiede trägt wesentlich zum Erfolg eines Pitches bei.
Praxisbeispiele und typische Szenarien
- Akquise neuer Mandate: Eine Kanzlei wird von einem Unternehmen eingeladen, ihre Beratungsleistungen für einen geplanten Unternehmenskauf in einem Pitch vorzustellen. Anforderungen, Erwartungen und Kompetenzfelder werden im persönlichen Gespräch präsentiert.
- Projektbezogene Ausschreibungen: Mehrere interessierte Kanzleien nehmen an einem ausgeschriebenen Pitch zur Betreuung eines umfangreichen Compliance-Projekts teil. Jede Partei stellt in einem zeitlich limitierten Rahmen ihre Strategie und Herangehensweise vor.
- Vorstellung im Rahmen einer Panel-Bildung: Unternehmen wählen regelmäßig Kanzleien für Rahmenverträge aus. Die Kandidaten präsentieren sich samt Team und Arbeitsansatz im Rahmen eines Pitch-Prozesses.
- Internationale Mandatsvergabe: Bei der Suche nach einer Standortberatung in verschiedenen Ländern werden internationale Kanzleien gebeten, ihre Kapazitäten und Erfahrungen im jeweiligen Markt zu präsentieren.
Unterschiede zu ähnlichen Begriffen und mögliche Missverständnisse
Im beruflichen Alltag kann es leicht zur Verwechslung mit anderen Präsentationsformen kommen, wie etwa dem „Präsentationstermin“ oder „Workshop“. Während Präsentationstermine oftmals der reinen Information dienen und Workshops stärker interaktiv gestaltet sind, zielt der Pitch explizit auf die Auswahl im Wettbewerb ab und ist stets mit einer konkreten Entscheidungsfindung durch den Auftraggeber verbunden.
Ein weiteres häufiges Missverständnis besteht darin, Pitches mit regelmäßigen internen oder projektbezogenen Meetings gleichzusetzen. Während letztere den Austausch im Team oder mit bestehenden Mandanten betreffen, richtet sich ein Pitch immer an externe Entscheidungsträger im Rahmen eines Auswahlverfahrens.
Häufig gestellte Fragen
Was ist das Ziel eines Pitches in der Kanzlei?
Das Hauptziel ist die überzeugende Präsentation der eigenen Leistung, um die Zuschlagchancen für ein Mandat oder Projekt zu erhöhen. Dabei soll im Pitch das Vertrauen des Auftraggebers gewonnen und die Eignung der Kanzlei belegt werden.
Wie unterscheiden sich Pitches nach Branchen oder Regionen?
Je nach Branchenanforderung oder lokalem Marktumfeld unterscheiden sich nicht nur die Themen, sondern auch Präsentationsstil, Sprache und Umfang der Unterlagen. Insbesondere bei internationalen Mandaten sind interkulturelle Kompetenzen und die Anpassung an regionale Standards von Bedeutung.
Wer nimmt an einem Pitch teil?
Typischerweise nehmen Partnerinnen und Partner oder Mitglieder aus dem Führungskreis sowie Fachkräfte aus relevanten Fachbereichen teil. Je nach Projektumfang kann das Pitch-Team unterschiedlich zusammengestellt sein, um die bestmögliche Abdeckung der Mandanteninteressen sicherzustellen.
Welche Inhalte sind in einem Pitch besonders wichtig?
Relevante Inhalte sind die Darstellung der spezifischen Erfahrung, die Zusammensetzung des Teams, der geplante Beratungsansatz, Referenzen, Vergütungsmodelle sowie eine Übersicht über die Servicequalität und Erreichbarkeit.
Gibt es Risiken bei Pitches?
Eine Herausforderung besteht in der Offenlegung sensibler Informationen und dem Aufwand in der Vorbereitung ohne Garantie auf Mandatsgewinn. Sorgfalt in der Auswahl der preisgegebenen Inhalte sowie ein effizienter Ressourceneinsatz sind daher essenziell.
Dieser Artikel bietet eine strukturierte Übersicht zum Begriff Pitch im internationalen Kanzleikontext und soll Berufseinsteigerinnen und -einsteigern wie Bewerberinnen und Bewerbern die Einordnung und Anwendung in der Praxis erleichtern.
Häufig gestellte Fragen
Welche urheberrechtlichen Aspekte sind beim Pitch zu beachten?
Beim Pitching von Ideen, insbesondere im kreativen Bereich wie Film, Musik, Design oder Werbung, gilt es zu beachten, dass reine Ideen im deutschen Urheberrecht grundsätzlich nicht geschützt sind. Schutzfähig sind vielmehr die konkrete Ausgestaltung oder Präsentation einer Idee, also das sogenannte „Werk“. Im Rahmen eines Pitches kann beispielsweise ein Drehbuchauszug, ein Moodboard, eine Präsentationsmappe oder ein ausgearbeiteter Songtext urheberrechtlichen Schutz genießen, sofern die erforderliche Schöpfungshöhe (individuelle geistige Schöpfung) vorliegt. Es empfiehlt sich daher, beim Pitch möglichst viel Wert auf die Konkretisierung und Dokumentation der eigenen Ausarbeitung zu legen. Weitere relevante Aspekte sind die Kennzeichnung der Unterlagen, Datum und die Angaben zur Urheberschaft. Für eine spätere Beweisführung ist es ratsam, die an einen Dritten übergebenen Unterlagen genau zu dokumentieren (z. B. mittels Übergabeprotokoll oder Einschreiben).
Wie kann ich meine im Pitch vorgestellte Arbeit vor unbefugter Nutzung schützen?
Ein effektiver Schutz vor unbefugter Nutzung beim Pitch besteht darin, alle zu präsentierenden Materialien eindeutig zu kennzeichnen (z. B. durch Wasserzeichen, Copyright-Hinweise oder Vertraulichkeitsvermerke) sowie bei der Einladung oder Teilnahme am Pitch eine sogenannte Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA – Non-Disclosure Agreement) abzuschließen. Hierdurch wird der Empfänger der Idee vertraglich zur Geheimhaltung und Nicht-Nutzung verpflichtet. Solche Vereinbarungen sollten so konkret wie möglich formuliert sein und auch Sanktionen im Falle eines Verstoßes regeln. Ohne eine derartige Absicherung besteht die Gefahr, dass Präsentationen oder Teile daraus unabgesprochen übernommen und verwertet werden, was insbesondere bei nicht ausdrücklich geschützten oder allgemein gehaltenen Inhalten rechtlich schwer verfolgbar ist.
Haftet der Auftraggeber, wenn er nach dem Pitch Ideen oder Arbeiten ohne Zustimmung verwendet?
Verwendet ein Auftraggeber nach dem Pitch überlassene Ideen oder konkret ausgearbeitete Werke ohne Zustimmung des Urhebers, kann er sich je nach Einzelfall schadensersatzpflichtig machen und auf Unterlassung in Anspruch genommen werden. Voraussetzung ist jedoch in aller Regel, dass ein hinreichender Urheberrechtsschutz für das präsentierte Material besteht oder dass eine ausdrückliche (auch konkludente) vertragliche Vereinbarung zwischen Urheber und Auftraggeber vorliegt – z. B. durch ein NDA oder Teilnahmebedingungen, in denen eine Nutzung ausgeschlossen wird. Kommt es zu einer ungenehmigten Verwendung, können Ansprüche auf Unterlassung, Schadensersatz und ggf. Herausgabe des Gewinns bestehen. Ist das präsentierte Material hingegen nicht urheberrechtlich geschützt und besteht keine vertragliche Absicherung, ist eine erfolgreiche Rechtsdurchsetzung schwierig.
Welche rechtlichen Fallstricke bestehen bei Pitches mit mehreren Beteiligten?
Beteiligen sich mehrere Personen oder Unternehmen an der Ausarbeitung eines Pitch-Konzepts, können sogenannte Miturheber- oder Miturheberrechtsverhältnisse entstehen. Das bedeutet, dass das Recht an dem Werk mehreren zusteht und dessen Nutzung oder Verwertung in Abstimmung mit allen Beteiligten erfolgen muss. Werden Anteile einzelner Personen übernommen oder bearbeitet, ist zudem die Abgrenzung von Urheberrechten, Nutzungsrechten und etwaigen Ansprüchen aus Arbeits- oder Werksverträgen zu beachten. Es empfiehlt sich daher, vorab schriftliche Regelungen über die Rechteverteilung zu treffen und klar zu regeln, wer welche Anteile eingebracht hat, wie die Nutzung erfolgen darf und welche Vergütung ggf. an Mitwirkende zu zahlen ist.
Was sind die Besonderheiten bei wettbewerbsrechtlichen Fragen im Zusammenhang mit Pitches?
Wenn der Auftraggeber die im Pitch erlangten Informationen oder Konzepte unlauteren Wettbewerbs zu seinem Vorteil verwendet, zum Beispiel indem vertrauliche, innovative Ansätze ohne Beauftragung übernommen werden, können Verstöße gegen das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) vorliegen. Besonders relevant sind hier die Normen zum Schutz von Geschäftsgeheimnissen (§ 4 UWG und das Geschäftsgeheimnisgesetz [GeschGehG]), sofern ein Pitch vertrauliche oder betriebsinterne Informationen beinhaltet. Eine Verwertung ohne Einwilligung kann als unlautere Nachahmung oder Verstoß gegen Geschäftsgeheimnisse gewertet und mit Ansprüchen auf Unterlassung, Beseitigung und Schadensersatz geahndet werden.
Wie kann ich die Nutzung meiner Pitch-Inhalte vertraglich steuern?
Die Rechte an den im Pitch präsentierten Inhalten können durch individuell verhandelte Verträge gesteuert werden. Dies umfasst explizite Vereinbarungen über den Umfang der Nutzung, die Vergütung (z. B. Pitch-Honorar, erfolgsabhängige Honorare, Lizenzzahlungen) und die Folgen eines Auftragsabschlusses oder -absage. Es sollte geregelt werden, welche Rechte zur Nutzung, Bearbeitung oder Verwertung eingeräumt werden und ob die Unterlagen auch im Fall des Nichtzustandekommens einer Zusammenarbeit verwendet werden dürfen. Darüber hinaus empfiehlt es sich, Nutzungsrechte immer schriftlich konkret zu definieren (z. B. zeitlich, räumlich und inhaltlich beschränkt).
Welche Beweislast habe ich, falls es zu einer Auseinandersetzung wegen Pitch-Inhalten kommt?
Im Falle eines rechtlichen Streits liegt die Beweislast grundsätzlich beim Antragssteller, also bei der Person oder dem Unternehmen, das Ansprüche wegen der unbefugten Verwendung von Pitch-Inhalten geltend macht. Es ist daher erforderlich, die eigene Urheberschaft, das Vorhandensein schutzfähiger Werke sowie die Überlassung und den Inhalt der Präsentation und etwaiger Absprachen nachzuweisen. Hier helfen datierte und archivierte Präsentationsunterlagen (z. B. per Einschreiben versandt oder digital mit Zeitstempel versehen), gespeicherte E-Mail-Wechsel, unterzeichnete NDA sowie ggf. Zeugen, die die Präsentation belegen können. Ohne entsprechende Nachweise gestaltet sich eine erfolgreiche Durchsetzung von Ansprüchen oft schwierig.