Pitch Book

Pitch Book

Definição e contextualização do termo Pitch Book

Um Pitch Book é um material de apresentação estruturado utilizado por um escritório de advocacia para se apresentar a potenciais clientes ou a clientes já existentes. O objetivo de um Pitch Book é demonstrar de maneira convincente a própria capacidade, experiência e adequação para um mandato específico ou projeto de consultoria. O termo tem origem nas áreas de consultoria empresarial e bancos de investimento, mas vem sendo cada vez mais utilizado também no cotidiano das advocacias.

No centro de um Pitch Book estão a apresentação do escritório, da equipe, das áreas de especialidade relevantes, assim como exemplos de projetos concluídos com sucesso. Termos como “apresentação”, “proposta” ou “apresentação de mandato” são por vezes usados como sinônimos, sendo que o Pitch Book geralmente é uma apresentação estruturada, frequentemente preparada de forma digital.

Papel no cotidiano do escritório: importância e áreas típicas de aplicação

Pitch Books desempenham um papel central na captação de mandatos dentro da organização de um escritório de advocacia. Geralmente são elaborados quando o escritório é convidado a participar de um processo seletivo – por exemplo, em chamados “beauty contests”, apresentações competitivas ou quando potenciais clientes solicitam uma proposta.

Áreas típicas de uso de Pitch Books incluem:

• Apresentação durante o primeiro contato com potenciais clientes,
• Apresentações em licitações ou processos seletivos (pitches),
• Realização de eventos informativos ou participação em feiras,
• Acompanhamento de workshops ou reuniões estratégicas com clientes,
• Fornecimento de propostas de consultoria concretas para questões desafiadoras e complexas.

Processos, fluxos de trabalho e métodos

Elaboração de um Pitch Book

O processo geralmente se inicia com uma solicitação estruturada – seja de interessados externos, seja por uma decisão interna de participar de um processo seletivo. Em seguida, são reunidas todas as informações e materiais necessários:

1. Briefing e análise: Esclarecimento dos requisitos, objetivo e conteúdos. Neste momento, são levantadas as expectativas e o contexto do potencial mandato.
2. Pesquisa: Preparação de projetos de referência relevantes, apresentação da equipe e reunião de competências essenciais para o mandato.
3. Desenvolvimento do conteúdo: Estruturação da apresentação em diferentes capítulos, como perfil do escritório, conceito de consultoria, experiência e abordagem.
4. Design: Preparação visual, layout e inclusão de gráficos, organogramas ou cronogramas.
5. Aprovações internas: Os colaboradores envolvidos, especialmente aqueles que futuramente atenderão o mandato, revisam o material e complementam o conteúdo.
6. Aprovação e envio: Após a revisão final, o Pitch Book é enviado digitalmente ou impresso aos interessados, ou apresentado em uma reunião.

Métodos de apresentação

Pitch Books podem ser criados como documento (ex.: PDF) ou como apresentação de slides (ex.: PowerPoint). Com frequência, ferramentas digitais são utilizadas para incorporar elementos como vídeos, gráficos interativos ou estudos de caso.

Condições e padrões

Os Pitch Books seguem uma estrutura clara e diversos requisitos organizacionais e técnicos:

• Identidade visual (Corporate Design): O design visual segue as diretrizes do escritório, assegurando uma apresentação externa padronizada.
• Confidencialidade: Dados pessoais e informações específicas de projetos só podem ser utilizados após aprovação e em conformidade com as normas de proteção de dados em vigor.
• Bancos de dados e gestão do conhecimento: Para maior eficiência na elaboração, os escritórios costumam recorrer a bancos de dados centrais com textos padrão, referências, biografias de membros da equipe e exemplos de sucesso.
• Garantia de qualidade: Uma revisão final, correções por diversos colaboradores e uma terminologia uniforme são partes fundamentais do processo.

Prática: uso do Pitch Book no dia a dia

Para os colaboradores, participar da elaboração de um Pitch Book demanda tanto habilidades comunicativas quanto organizacionais. Entre as tarefas estão, por exemplo, reunir dados de projetos, alinhar o conceito da apresentação com colegas de diferentes equipes e preparar de forma direcionada as competências individuais.

No cotidiano, Pitch Books frequentemente precisam ser preparados sob pressão de tempo. Por isso, um trabalho prévio sistemático — como a criação e atualização de conteúdos padrão — é fundamental para atender de forma confiável e ágil demandas de última hora. Para profissionais em início de carreira, participar da elaboração de Pitch Books é uma oportunidade para conhecer diferentes mandatos, estabelecer contatos internos no escritório e contribuir diretamente para o posicionamento externo.

Oportunidades e desafios no cotidiano do escritório

Oportunidades:

• Pitch Books oferecem a possibilidade de destacar de forma direcionada os pontos fortes e diferenciais do escritório.
• O trabalho em Pitch Books incentiva a colaboração entre diferentes equipes e permite conhecer diversos focos de atuação.
• Por meio do uso de Pitch Books, jovens colaboradores podem assumir responsabilidades cedo e ser inseridos diretamente em processos de captação.
• A atualização contínua e a digitalização melhoram os fluxos de trabalho e a imagem externa do escritório.

Desafios:

• A elaboração frequentemente requer coordenação de última hora e alinhamento eficiente entre vários envolvidos.
• Manter referências atualizadas e relevantes e garantir uma apresentação externa uniforme demanda tempo.
• O cumprimento das exigências de proteção de dados e a análise de conteúdos sensíveis exigem cuidado e controle rigoroso.
• A apresentação a potenciais clientes exige elevado grau de competência comunicativa.

Perguntas frequentes (FAQ)

Para que serve um Pitch Book em um escritório de advocacia? Pitch Books têm como função apresentar o escritório, especialmente em processos seletivos, ofertas de consultoria ou na conquista de novos mandatos.Quem está envolvido na elaboração de um Pitch Book? Geralmente, colaboram diferentes profissionais: a equipe responsável por cada mandato, o marketing ou o business development, e em parte também os escritórios de apoio e o departamento interno de TI.Quanto tempo leva para elaborar um Pitch Book? Dependendo do volume e da complexidade, pode levar de alguns dias a várias semanas. Um bom preparo e bancos de dados atualizados reduzem consideravelmente o tempo do processo.Com que frequência os Pitch Books são utilizados no cotidiano do escritório? Isso depende do porte e da orientação do escritório. Escritórios maiores elaboram Pitch Books regularmente, especialmente para licitações complexas ou grandes mandatos.Quais competências são úteis para participar da elaboração de Pitch Books? Pensamento analítico, método de trabalho estruturado, pesquisa cuidadosa e habilidades de equipe e comunicação são vantajosos.Como profissionais em início de carreira podem participar do trabalho com Pitch Books? Frequentemente, profissionais recém-chegados assumem pesquisas, reúnem materiais ou preparam conteúdos de apresentação e podem assumir gradualmente mais responsabilidade.

Perguntas frequentes

Quem é, do ponto de vista jurídico, o autor de um Pitch Book?

O direito autoral de um Pitch Book pertence, em geral, à pessoa ou instituição que o criou, ou seja, ao autor ou ao contratante, caso a obra tenha sido realizada no âmbito de uma relação de trabalho (§ 7 UrhG). Na elaboração por várias pessoas (por exemplo, uma equipe em um banco de investimento), pode haver coautoria. A transferência de direitos de uso de partes do conteúdo (por exemplo, na utilização de imagens ou diagramas licenciados) deve ser verificada separadamente. O Pitch Book como obra integral é regularmente protegido por direito autoral, desde que atinja o nível mínimo de criatividade exigido. Ao utilizar conteúdos de terceiros no Pitch Book, também deve ser verificado se é necessária autorização para uso ou se há uma utilização permitida (como direito de citação).

Quais riscos jurídicos existem ao enviar Pitch Books para potenciais investidores ou clientes?

O envio de um Pitch Book envolve diferentes riscos jurídicos. Pode, por exemplo, configurar uma violação de deveres de confidencialidade, especialmente se contiver informações confidenciais sobre a empresa-alvo ou terceiros e não houver autorização. Também podem surgir problemas de concorrência, como a divulgação de segredos comerciais conforme § 6 UWG ou pelo aliciamento direcionado de parceiros de negócios. Além disso, é fundamental assegurar a conformidade com obrigações de proteção de dados (DSGVO) caso haja informações pessoais. Se terceiros como consultores, analistas ou parceiros externos forem envolvidos, a transferência para esses também deve ser analisada juridicamente, a fim de garantir o cumprimento de NDAs (Acordos de Confidencialidade) ou outras cláusulas de sigilo.

Quais deveres especiais de confidencialidade se aplicam em relação aos Pitch Books?

Pitch Books geralmente contêm dados específicos das empresas e, em parte, confidenciais, razão pela qual obrigações legais de confidencialidade valem tanto internamente quanto externamente. Dentro de uma empresa, funcionários são obrigados à confidencialidade por seu contrato de trabalho e, se aplicável, por NDAs específicos. Ao repassar informações externamente, seja para investidores, bancos ou potenciais compradores, é necessário garantir que estes também assumam o dever de confidencialidade (por exemplo, mediante a celebração de um acordo de confidencialidade). Violações podem gerar pedidos indenizatórios civis e, em alguns casos, consequências criminais, especialmente em caso de revelação de segredos de negócio e industriais (§ 17 UWG; Lei de Segredos Comerciais – GeschGehG).

Quais riscos de responsabilidade civil existem para informações incorretas ou enganosas em um Pitch Book?

Se um Pitch Book contiver informações incorretas, incompletas ou enganosas, podem surgir diversas consequências de responsabilidade. No âmbito civil, são especialmente relevantes os pedidos com base em culpa in contrahendo (c.i.c.) ou responsabilidade pelo prospecto, por exemplo, quando quem recebe o Pitch Book toma uma decisão de investimento com base nele e sofre prejuízo. Em caso de dolo ou má-fé, podem surgir também reivindicações extracontratuais (§ 823 BGB). No direito dos mercados de capitais, para determinados produtos e ofertas financeiras (ex.: prospectos de valores mobiliários) existem obrigações específicas – em tais situações, uma informação incorreta poderá igualmente ocasionar sanções regulatórias pela BaFin ou autoridades similares.

Um Pitch Book precisa conter determinadas informações legais ou regulatórias?

Pitch Books, em princípio, não estão sujeitos a um formato legal obrigatório nem a obrigação legal explícita de conter certos componentes. No entanto, se o Pitch Book fizer parte de uma oferta de valores mobiliários ou de um serviço financeiro, requisitos regulatórios (como avisos, informações sobre riscos, isenções de responsabilidade ou alertas legais) deverão ser observados. Se faltar tal informação e o Pitch Book for utilizado como material comercial, isso pode implicar consequências regulatórias ou ser interpretado, em caso de disputa, como violação de deveres de informação. Em alguns casos, uma análise por parte da BaFin ou outras autoridades competentes poderá ser necessária.

Quais aspectos relacionados à proteção de dados precisam ser observados na elaboração e no compartilhamento de Pitch Books?

Caso o Pitch Book contenha dados pessoais (ex.: informações sobre funcionários, administradores ou clientes da empresa-alvo), deve-se observar o Regulamento Geral sobre a Proteção de Dados (DSGVO). Isso diz respeito especialmente ao dever de informação nos termos dos art. 13 e 14 da DSGVO, consentimento para o tratamento de dados pessoais, bem como garantir a transferência de dados a terceiros em conformidade com o art. 6 da DSGVO (fundamentos jurídicos para o tratamento). A viabilidade e o período de armazenamento dos dados, prazos de eliminação e eventuais mecanismos de proteção na transmissão eletrônica (ex.: e-mails criptografados, documentos protegidos por senha) devem ser analisados e documentados. Em transações internacionais, é necessário também garantir o cumprimento das normas de proteção de dados vigentes nos países envolvidos.