Pitch
Definição e origem
O termo “Pitch” tem origem no inglês e significa literalmente “apresentação”, “demonstração” ou “discurso publicitário”. No contexto econômico, o pitch descreve o processo pelo qual uma organização, empresa ou indivíduo apresenta de forma convincente uma ideia, um produto ou um serviço em pouco tempo, geralmente com o objetivo de convencer outros sobre os seus benefícios ou obter um contrato. Em escritórios de advocacia internacionais e no meio empresarial, o termo está solidamente estabelecido e frequentemente substitui termos alemães como “apresentação de proposta” ou “apresentação introdutória”.
Significado no contexto do escritório de advocacia
No cotidiano dos escritórios, um pitch normalmente refere-se à apresentação formalizada perante um potencial cliente, com o intuito de se recomendar como o escritório mais adequado para determinado mandato ou projeto. O objetivo do pitch é destacar as próprias áreas de competência, a metodologia de trabalho e diferenciais únicos, de modo a convencer no processo seletivo. Os pitches podem ocorrer tanto por convite de empresas interessadas quanto no contexto de prospecção ativa.
No cenário internacional de concorrência por mandatos, o pitch assume importância ainda maior, pois cada vez mais grandes empresas contratam serviços jurídicos por meio de processos de seleção estruturados (“beauty contests”). Nesse contexto, diferentes escritórios são convidados a apresentar sua posição e capacidade de desempenho. Também em outras áreas de atividade – como transações, projetos de consultoria ou representação em processos – o pitch serve para apresentar-se perante os tomadores de decisão.
Condições gerais
Aspectos jurídicos
Um pitch serve exclusivamente para informação e apresentação, sem criar obrigações contratuais imediatas. Somente após a aceitação de uma proposta é estabelecida a relação de mandato com vínculo jurídico. Ainda assim, os escritórios devem garantir que não revelem informações confidenciais ou protegidas durante o pitch, especialmente quando houver múltiplos participantes envolvidos.
Aspectos organizacionais
A realização de um pitch exige preparação abrangente. Normalmente, são criadas apresentações personalizadas, as equipes são selecionadas e exemplos específicos, preparados. Os pitches ocorrem frequentemente tanto presencialmente quanto digitalmente, dependendo da localização e das preferências dos potenciais clientes.
Além disso, a apresentação da própria capacidade de desempenho, disponibilidade, composição da equipe responsável, bem como experiências e referências relevantes, desempenham papel essencial. Em muitos casos, prazos e diretrizes dos clientes devem ser rigorosamente observados.
Aspectos culturais
Escritórios de advocacia que atuam internacionalmente precisam considerar diferentes estilos de apresentação e formas de comunicação ao realizar pitches. Enquanto alguns países preferem apresentações formais, outras culturas valorizam mais a troca pessoal ou elementos informais. A sensibilidade a essas diferenças contribui de forma significativa para o sucesso de um pitch.
Exemplos práticos e cenários típicos
- Prospecção de novos mandatos: Um escritório é convidado por uma empresa a apresentar seus serviços de consultoria para uma aquisição empresarial planejada, realizando um pitch. Requisitos, expectativas e áreas de competência são apresentados pessoalmente.
- Concorrências voltadas a projetos: Diversos escritórios interessados participam de um pitch anunciado para assessorar um extenso projeto de compliance. Cada parte apresenta sua estratégia e abordagem dentro de um tempo limitado.
- Apresentação no contexto de formação de painel: Empresas selecionam regularmente escritórios para contratos de longo prazo. Os candidatos apresentam-se, juntamente com suas equipes e métodos de trabalho, no contexto de um processo de pitch.
- Atribuição internacional de mandatos: Ao procurar assessoria para implantação em diferentes países, escritórios internacionais são convidados a apresentar suas capacidades e experiências no respectivo mercado.
Diferenças em relação a termos semelhantes e possíveis equívocos
No cotidiano profissional, é fácil confundir o pitch com outras formas de apresentação, como “reunião de apresentação” ou “workshop”. Enquanto reuniões de apresentação servem, em geral, apenas para informar e workshops são mais interativos, o pitch tem como objetivo explícito a escolha em um processo competitivo, estando sempre associado a uma tomada de decisão concreta pelo cliente.
Outro equívoco frequente é igualar pitches a reuniões internas regulares ou relacionadas a projetos. Enquanto estas se destinam à troca dentro da equipe ou com clientes existentes, um pitch é sempre direcionado a tomadores de decisão externos em um processo de seleção.
Perguntas frequentes
Qual é o objetivo de um pitch em um escritório de advocacia?
O principal objetivo é apresentar de modo convincente as próprias competências para aumentar as chances de conquistar um mandato ou projeto. O pitch busca conquistar a confiança do cliente e comprovar a aptidão do escritório.
Como os pitches diferem conforme o setor ou a região?
Dependendo das exigências do setor ou das condições do mercado local, variam não apenas os temas, mas também o estilo de apresentação, o idioma e o volume dos materiais. Especialmente em mandatos internacionais, são fundamentais as competências interculturais e a adaptação aos padrões regionais.
Quem participa de um pitch?
Normalmente participam sócios ou membros do corpo diretivo e profissionais das áreas técnicas relevantes. Dependendo do escopo do projeto, a equipe de pitch pode ser composta de formas distintas para garantir a melhor representação possível dos interesses do cliente.
Quais conteúdos são especialmente importantes em um pitch?
Conteúdos relevantes incluem a exposição da experiência específica, a composição da equipe, a abordagem de consultoria planejada, referências, modelos de remuneração, bem como uma visão geral sobre a qualidade do serviço e a disponibilidade.
Existem riscos nos pitches?
Um desafio reside na divulgação de informações sensíveis e no esforço de preparação sem garantia de obter o mandato. Portanto, é essencial ter cautela na seleção das informações compartilhadas, bem como utilizar recursos de forma eficiente.
Este artigo fornece uma visão estruturada sobre o conceito de pitch no contexto internacional dos escritórios de advocacia, com o objetivo de facilitar a compreensão e aplicação prática para iniciantes e candidatos.
Perguntas frequentes
Quais aspectos de direitos autorais devem ser observados em um pitch?
Ao apresentar ideias em pitches, especialmente nas áreas criativas como cinema, música, design ou publicidade, é importante observar que meras ideias não são protegidas pelo direito autoral alemão. O que pode ser protegido é a concretização ou apresentação da ideia, isto é, a chamada “obra”. No contexto de um pitch, por exemplo, trechos de roteiros, moodboards, pastas de apresentação ou letras de músicas elaboradas podem gozar de proteção autoral, desde que atinjam o grau mínimo necessário de criação intelectual individual. Recomenda-se, portanto, valorizar a concretização e documentação própria. Outros pontos relevantes são a identificação dos materiais, data e informações sobre a autoria. Para eventual comprovação futura, é aconselhável documentar com exatidão os materiais entregues a terceiros (por exemplo, por protocolo de entrega ou carta registrada).
Como posso proteger o meu trabalho apresentado no pitch contra uso não autorizado?
Uma proteção eficaz contra o uso não autorizado em pitches consiste em rotular claramente todos os materiais apresentados (por exemplo, por marca d’água, indicação de copyright ou avisos de confidencialidade), bem como celebrar um acordo de confidencialidade (NDA – Non-Disclosure Agreement) ao ser convidado ou participar de um pitch. Dessa forma, o receptor da ideia é contratualmente obrigado à confidencialidade e à não utilização. Esses acordos devem ser redigidos de forma o mais concreta possível e incluir sanções em caso de descumprimento. Sem tal salvaguarda, há o risco de apresentações ou trechos delas serem reutilizados sem consentimento, o que pode ser difícil de contestar juridicamente, especialmente se o conteúdo não for expressamente protegido ou for de natureza geral.
O cliente é responsável se usar ideias ou trabalhos após o pitch sem autorização?
Se um cliente usar, sem autorização do autor, ideias ou obras especificamente desenvolvidas fornecidas após um pitch, pode ser responsabilizado, dependendo do caso, por danos e obrigado a cessar o uso. Entretanto, normalmente é necessário que o material apresentado possua proteção autoral suficiente ou que exista um acordo contratual explícito (inclusive tácito), por exemplo, por meio de NDA ou termos de participação que restrinjam o uso. Em caso de uso não autorizado, podem ser reivindicados direitos de cessação, indenização por danos e, se aplicável, restituição de ganhos. Contudo, se o material apresentado não for protegido por direitos autorais nem existir garantia contratual, a execução exitosa de reivindicações jurídicas é difícil.
Quais armadilhas jurídicas existem em pitches com múltiplos participantes?
Se várias pessoas ou empresas participam do desenvolvimento de um conceito de pitch, podem surgir situações de coautoria ou direitos autorais conjuntos. Isso significa que o direito sobre a obra pertence a todos e sua utilização ou exploração deve ser feita em comum acordo. Caso partes individuais sejam utilizadas ou adaptadas, é necessário delimitar direitos autorais, direitos de uso e eventuais reivindicações contratuais de trabalho ou prestação de serviço. Recomenda-se, portanto, regular por escrito a distribuição de direitos previamente, definindo claramente quem contribuiu com o quê, como o material pode ser utilizado e que remuneração deve eventualmente ser paga aos colaboradores.
Quais são as particularidades das questões concorrenciais relacionadas a pitches?
Se o cliente utilizar informações ou conceitos obtidos no pitch de forma desleal para obter vantagem competitiva, por exemplo aproveitando ideias inovadoras confidenciais sem contratação, pode haver infração à legislação contra a concorrência desleal (UWG). Destacam-se especialmente as normas de proteção de segredos comerciais (§ 4 UWG e a Lei de Segredos Comerciais [GeschGehG]), caso o pitch envolva informações confidenciais ou internas. Uma utilização sem consentimento pode ser considerada imitação desleal ou violação de segredos comerciais, sujeita a medidas judiciais como cessação, eliminação e indenização por danos.
Como posso regular contratualmente o uso dos conteúdos do meu pitch?
Os direitos sobre os conteúdos apresentados em pitches podem ser regulados por contratos negociados individualmente. Isso inclui acordos explícitos sobre o escopo do uso, remuneração (por exemplo, honorário de pitch, honorários condicionados ao sucesso, pagamentos de licença) e as consequências em caso de contratação ou recusa. Deve-se regular quais direitos de uso, adaptação ou exploração serão concedidos e se os materiais poderão ser utilizados mesmo no caso de não haver colaboração. Além disso, recomenda-se definir sempre por escrito e de forma concreta os direitos de uso (por exemplo, com limitação temporal, territorial e de conteúdo).
Qual o meu ônus da prova caso haja litígio relativo aos conteúdos do pitch?
Em caso de disputa judicial, o ônus da prova cabe, em regra, ao requerente, ou seja, à parte ou empresa que reivindica direitos sobre o uso não autorizado dos conteúdos do pitch. É necessário comprovar a autoria, a existência de obras protegidas, bem como o envio e o conteúdo das apresentações e eventuais acordos. Para tanto, são úteis documentos datados e arquivados (por exemplo, enviados por carta registrada ou meio digital com marca temporal), trocas de e-mails salvas, NDA assinados e eventuais testemunhas que possam atestar a apresentação. Sem tais provas, a viabilidade do processo costuma ser limitada.