Pitch
Definicja i pochodzenie
Pojęcie „Pitch” pochodzi pierwotnie z języka angielskiego i dosłownie oznacza „przedstawienie”, „prezentację” lub „wystąpienie reklamowe”. W kontekście gospodarczym pitch opisuje proces, w którym organizacja, przedsiębiorstwo lub osoba fizyczna w krótkim czasie w przekonujący sposób prezentuje pomysł, produkt lub usługę, zwykle w celu przekonania innych o korzyściach z nich płynących bądź uzyskania zamówienia. W międzynarodowych kancelariach i środowisku biznesowym pojęcie to jest mocno zakorzenione i często zastępuje niemieckie terminy, takie jak „prezentacja ofertowa” czy „prezentacja wprowadzająca”.
Znaczenie w kontekście kancelarii
W codziennej pracy kancelarii pitch najczęściej oznacza sformalizowaną prezentację przed potencjalnym zleceniodawcą lub klientem, mającą na celu rekomendację kancelarii jako odpowiedniego partnera do danego zlecenia lub projektu. Celem pitchu jest wyróżnienie własnych kompetencji, sposobu pracy oraz unikalnych cech, aby przekonać w procesie selekcji. Pitches odbywają się zarówno na zaproszenie zainteresowanych przedsiębiorstw, jak i w ramach samodzielnie zainicjowanej akwizycji.
W międzynarodowej rywalizacji o zlecenia pitch ma szczególnie duże znaczenie, ponieważ coraz więcej dużych przedsiębiorstw przyznaje usługi prawne za pomocą uporządkowanych procedur wyboru („beauty contests”). W ich ramach celowo zaprasza się różne kancelarie do zaprezentowania swojej pozycji i możliwości. Pitch stosowany jest również w innych dziedzinach biznesowych – np. przy transakcjach, projektach doradczych czy reprezentacji procesowej – jako prezentacja przed osobami decyzyjnymi.
Warunki ramowe
Aspekty prawne
Pitch służy wyłącznie celom informacyjnym i prezentacyjnym, bez natychmiastowego powstawania zobowiązań umownych. Dopiero po przyjęciu oferty nawiązywana jest prawnie wiążąca relacja zlecenia. Kancelarie muszą jednak uważać, aby podczas pitchów nie ujawniać poufnych lub chronionych informacji, zwłaszcza jeśli zaangażowanych jest wielu uczestników.
Aspekty organizacyjne
Przeprowadzenie pitchu wymaga wszechstronnego przygotowania. Zazwyczaj opracowywane są indywidualne prezentacje, wybierane zespoły oraz przygotowywane konkretne przykłady. Pitchy odbywają się często zarówno stacjonarnie, jak i cyfrowo, w zależności od lokalizacji i preferencji potencjalnych zleceniodawców.
Ponadto kluczową rolę odgrywają prezentacja własnej efektywności, dostępności, skład zespołu prowadzącego sprawę oraz istotne doświadczenia i referencje. W wielu przypadkach należy ściśle przestrzegać terminów i wytycznych narzuconych przez zleceniodawców.
Aspekty kulturowe
Międzynarodowe kancelarie muszą uwzględniać różne style prezentacji i formy komunikacji podczas pitchów. Podczas gdy w niektórych krajach preferowane są formalne wystąpienia, w innych kulturach większy nacisk kładzie się na osobisty kontakt lub nieformalne elementy. Wrażliwość na te różnice ma kluczowe znaczenie dla sukcesu pitchu.
Przykłady praktyczne i typowe scenariusze
- Pozyskiwanie nowych zleceń: Kancelaria zostaje zaproszona przez przedsiębiorstwo do przedstawienia swoich usług doradczych w ramach planowanego przejęcia firmy podczas pitchu. W trakcie bezpośredniej rozmowy prezentowane są wymagania, oczekiwania i zakres kompetencji.
- Przetargi projektowe: Kilka zainteresowanych kancelarii bierze udział w ogłoszonym pitchu dotyczącym obsługi rozbudowanego projektu compliance. Każda ze stron przedstawia w ograniczonym czasie swoją strategię i sposób działania.
- Prezentacja w ramach powołania panelu: Przedsiębiorstwa regularnie wybierają kancelarie do umów ramowych. Kandydaci prezentują siebie wraz z zespołem i podejściem do pracy w ramach procesu pitchu.
- Międzynarodowy wybór kancelarii: Podczas poszukiwań doradztwa lokalizacyjnego w różnych krajach międzynarodowe kancelarie są proszone o zaprezentowanie swoich możliwości i doświadczeń na danym rynku.
Różnice względem podobnych pojęć oraz możliwe nieporozumienia
W praktyce zawodowej łatwo o pomyłki z innymi formami prezentacji, takimi jak „spotkanie prezentacyjne” lub „warsztat”. Podczas gdy spotkania prezentacyjne służą zazwyczaj przekazaniu informacji, a warsztaty są bardziej interaktywne, pitch ukierunkowany jest wyraźnie na wybór w warunkach konkurencji i zawsze związany jest z konkretną decyzją zleceniodawcy.
Kolejne częste nieporozumienie polega na utożsamianiu pitchów z regularnymi wewnętrznymi lub projektowymi spotkaniami. Podczas gdy te dotyczą wymiany w zespole lub z obecnymi klientami, pitch jest zawsze skierowany do zewnętrznych decydentów w ramach procedury wyboru.
Często zadawane pytania
Jaki jest cel pitchu w kancelarii?
Głównym celem jest przekonująca prezentacja własnych usług, by zwiększyć szanse na uzyskanie zlecenia lub projektu. W pitchu należy zdobyć zaufanie zleceniodawcy oraz wykazać przydatność kancelarii.
Czym różnią się pitchy w zależności od branży lub regionu?
W zależności od wymagań branżowych lub lokalnych realiów rynkowych różnią się nie tylko tematy, ale też styl prezentacji, język i zakres dokumentacji. Szczególnie przy międzynarodowych mandatów liczą się kompetencje interkulturowe oraz dostosowanie do standardów regionalnych.
Kto bierze udział w pitchu?
Zazwyczaj uczestniczą partnerki i partnerzy lub członkowie kierownictwa oraz specjaliści z odpowiednich dziedzin. W zależności od zakresu projektu skład zespołu pitchowego może się różnić, aby jak najlepiej zabezpieczyć interesy klienta.
Jakie treści są szczególnie ważne podczas pitchu?
Istotne treści to prezentacja specyficznego doświadczenia, skład zespołu, planowany sposób doradztwa, referencje, modele wynagrodzenia oraz przegląd jakości usług i dostępności.
Czy istnieją ryzyka związane z pitchami?
Wyzwaniem jest ujawnianie wrażliwych informacji oraz nakłady związane z przygotowaniem bez gwarancji uzyskania zlecenia. Niezbędna jest ostrożność przy wyborze przekazywanych treści oraz efektywne gospodarowanie zasobami.
Niniejszy artykuł stanowi usystematyzowany przegląd pojęcia pitch w międzynarodowym kontekście kancelarii i ma ułatwić osobom rozpoczynającym karierę oraz kandydatom zrozumienie i praktyczne zastosowanie tego terminu.
Często zadawane pytania
Jakie kwestie praw autorskich należy uwzględnić podczas pitchu?
Podczas pitchingu pomysłów, zwłaszcza w branży kreatywnej, takiej jak film, muzyka, design czy reklama, należy pamiętać, że same pomysły według niemieckiego prawa autorskiego zasadniczo nie podlegają ochronie. Ochronie mogą podlegać konkretna realizacja lub prezentacja pomysłu, czyli tzw. „dzieło”. W ramach pitchu, na przykład fragment scenariusza, moodboard, portfolio prezentacyjne lub opracowany tekst piosenki mogą korzystać z ochrony prawnej, jeśli osiągają odpowiedni poziom twórczości (indywidualne dzieło intelektualne). Dlatego warto przywiązywać dużą wagę do konkretnego opracowania i dokumentowania własnych projektów na pitch. Istotne są także oznaczenia dokumentów, daty i informacje o autorstwie. Na potrzeby ewentualnych sporów dowodowych zaleca się dokładne dokumentowanie przekazywanych innym materiałów (np. poprzez protokół przekazania lub przesyłkę poleconą).
Jak mogę chronić swoją pracę przedstawioną na pitchu przed nieuprawnionym wykorzystaniem?
Skuteczna ochrona przed nieuprawnionym wykorzystaniem podczas pitchu polega na wyraźnym oznaczeniu wszystkich prezentowanych materiałów (np. znakami wodnymi, adnotacjami o prawach autorskich lub klauzulami poufności), a także zawarciu tzw. umowy o zachowaniu poufności (NDA – Non-Disclosure Agreement) przy zaproszeniu lub udziale w pitchu. Dzięki temu odbiorca pomysłu zostaje zobowiązany umownie do zachowania tajemnicy i niekorzystania z materiałów. Takie umowy powinny być możliwie szczegółowe i określać sankcje na wypadek naruszenia. Bez tego zabezpieczenia istnieje ryzyko, że prezentacje lub ich części zostaną przejęte i wykorzystane bez zgody, co zwłaszcza w przypadku niechronionych lub ogólnych treści jest prawnie trudne do dochodzenia.
Czy zleceniodawca odpowiada, jeśli po pitchu wykorzysta pomysły lub prace bez zgody?
Jeżeli zleceniodawca wykorzysta po pitchu przekazane mu pomysły lub konkretne dzieła bez zgody autora, może on w zależności od sytuacji ponosić odpowiedzialność odszkodowawczą oraz być zobowiązany do zaniechania naruszeń. Warunkiem jest jednak z reguły istnienie ochrony prawnoautorskiej prezentowanych materiałów lub wyraźna (także dorozumiana) umowa pomiędzy autorem a zleceniodawcą – np. NDA lub warunki uczestnictwa wykluczające wykorzystanie. W przypadku nieautoryzowanego użycia można dochodzić roszczeń o zaniechanie, odszkodowanie oraz ewentualnie wydanie zysków. Jeżeli natomiast prezentowane materiały nie są chronione prawem autorskim i brak jest umownego zabezpieczenia, skuteczne dochodzenie roszczeń jest trudne.
Jakie istnieją pułapki prawne przy pitchach z udziałem wielu osób?
Jeżeli kilka osób lub firm bierze udział w opracowaniu koncepcji pitchu, mogą powstać tzw. współautorstwo lub stosunki współwłasności praw autorskich. Oznacza to, że prawa do dzieła przysługują kilku osobom i korzystanie z niego musi odbywać się w porozumieniu ze wszystkimi współtwórcami. W przypadku przejmowania lub opracowania udziałów poszczególnych osób należy również rozróżnić uprawnienia autorskie, prawa do korzystania oraz ewentualne roszczenia z umów o pracę lub dzieło. Zaleca się więc zawarcie pisemnych ustaleń dotyczących podziału praw, określenie, kto wniósł jakie wkłady, na jakich zasadach może następować korzystanie i czy należy się wynagrodzenie współtwórcom.
Jakie są szczególne kwestie konkurencyjne związane z Pitchami?
Jeżeli zleceniodawca wykorzystuje w pitchu uzyskane informacje lub koncepcje w sposób nieuczciwy konkurencyjnie, np. przejmując poufne, innowacyjne podejścia bez powierzenia zlecenia, może dojść do naruszenia ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji (UWG). Szczególnie istotne są tutaj przepisy dotyczące ochrony tajemnic przedsiębiorstwa (§ 4 UWG oraz ustawa o ochronie tajemnic przedsiębiorstwa [GeschGehG]), o ile w pitchu występują informacje poufne lub wewnętrzne. Wykorzystanie bez zgody może być traktowane jako nieuczciwe naśladownictwo lub naruszenie tajemnicy przedsiębiorstwa i skutkować roszczeniami o zaniechanie, usunięcie skutków naruszenia i odszkodowanie.
Jak mogę kontraktowo uregulować korzystanie z treści pitchu?
Prawa do prezentowanych podczas pitchu treści mogą być regulowane indywidualnie negocjowanymi umowami. Obejmuje to wyraźne ustalenia co do zakresu użytkowania, wynagrodzenia (np. honorarium za pitch, wynagrodzenie uzależnione od sukcesu, opłaty licencyjne) oraz skutków zawarcia lub niepodjęcia współpracy. Należy określić, jakie prawa do korzystania, modyfikacji czy eksploatacji są przyznawane oraz czy dokumenty mogą być wykorzystywane także w przypadku niepodjęcia współpracy. Zaleca się również pisemne, precyzyjne określenie praw użytkowania (np. czasowo, terytorialnie i treściowo ograniczone).
Jakie mam obowiązki dowodowe w przypadku sporu dotyczącego treści pitchu?
W przypadku sporu prawnego ciężar dowodu co do praw do treści pitchu zasadniczo spoczywa na wnioskodawcy, czyli osobie lub podmiocie dochodzącym roszczeń z tytułu nieuprawnionego wykorzystania treści pitchu. Konieczne jest więc udowodnienie własnego autorstwa, istnienia utworów podlegających ochronie, przekazania i treści prezentacji oraz ewentualnych ustaleń. Pomocne są tutaj prezentacje opatrzone datą i zarchiwizowane (np. wysłane listem poleconym lub cyfrowo z oznaczeniem czasu), zapisane wymiany e-mail, podpisane NDA oraz ewentualni świadkowie potwierdzający prezentację. Brak odpowiednich dowodów często utrudnia skuteczne dochodzenie roszczeń.