Pitch
Definitie en herkomst
De term “Pitch” komt oorspronkelijk uit het Engels en betekent letterlijk “voorstelling”, “presentatie” of “reclameoptreden”. In een zakelijke context beschrijft de pitch het proces waarbij een organisatie, onderneming of individu een idee, product of dienst binnen korte tijd overtuigend presenteert, meestal met als doel anderen te overtuigen van het nut daarvan of een opdracht te verkrijgen. In internationale advocatenkantoren en in het bedrijfsleven is de term stevig ingeburgerd en vervangt hij vaak Nederlandse termen als “aanbodspresentatie” of “voorstelpresentatie”.
Betekenis in de advocatenkantoorcontext
In de dagelijkse praktijk van advocatenkantoren verwijst een pitch meestal naar de formele presentatie aan een potentiële opdrachtgever of cliënt, om als geschikt kantoor voor een bepaald mandaat of project aanbevolen te worden. Het doel van een pitch is het presenteren van de eigen kerncompetenties, werkwijze en unieke kenmerken, om zo in het selectieproces te overtuigen. Pitches vinden zowel op uitnodiging van geïnteresseerde bedrijven als in het kader van proactieve acquisitie plaats.
In de internationale concurrentie om mandaten is de pitch van bijzonder groot belang, aangezien steeds meer grote ondernemingen hun juridische dienstverlening via gestructureerde selectieprocedures (“beauty contests”) toewijzen. Daarbij worden bewust verschillende kantoren uitgenodigd om hun positie en dienstverlening te presenteren. Ook bij andere zakelijke sectoren – zoals bij transacties, adviesprojecten of procesbegeleiding – dient de pitch ter presentatie aan de besluitvormers.
Randvoorwaarden
Juridische aspecten
Een pitch dient uitsluitend ter informatie en presentatie, zonder dat hierdoor direct contractuele verplichtingen ontstaan. Pas na acceptatie van een aanbod wordt een mandaat rechtsgeldig aangegaan. Kantoren dienen er echter op te letten geen vertrouwelijke of beschermde informatie prijs te geven tijdens een pitch, vooral wanneer meerdere deelnemers betrokken zijn.
Organisatorische aspecten
Het houden van een pitch vereist grondige voorbereiding. Meestal worden individuele presentaties opgesteld, teams samengesteld en specifieke voorbeelden voorbereid. Pitches vinden vaak zowel fysiek als digitaal plaats, afhankelijk van de locatie en de voorkeuren van potentiële opdrachtgevers.
Verder zijn de presentatie van het eigen prestatieniveau, beschikbaarheid, samenstelling van het team en relevante ervaring en referenties van essentieel belang. In veel gevallen moeten termijnen en specificaties van de opdrachtgever strikt in acht worden genomen.
Culturele aspecten
Internationaal opererende kantoren moeten bij pitches verschillende presentatie- en communicatiestijlen in acht nemen. Waar in sommige landen formele voordrachten de voorkeur hebben, hechten andere culturen meer waarde aan persoonlijk contact of informele elementen. Gevoeligheid voor deze verschillen draagt aanzienlijk bij aan het succes van een pitch.
Praktijkvoorbeelden en typische scenario’s
- Werving van nieuwe mandaten: Een kantoor wordt door een onderneming uitgenodigd om haar adviesdiensten met betrekking tot een geplande bedrijfsovername in een pitch voor te stellen. Eisen, verwachtingen en kerncompetenties worden persoonlijk gepresenteerd.
- Projectgebonden aanbestedingen: Meerdere geïnteresseerde kantoren nemen deel aan een uitgeschreven pitch voor de begeleiding van een omvangrijk complianceproject. Elke partij presenteert binnen een vast tijdsbestek haar strategie en werkwijze.
- Presentatie in het kader van een panelvorming: Bedrijven selecteren regelmatig kantoren voor raamovereenkomsten. De kandidaten presenteren zich, hun team en werkwijze tijdens een pitchproces.
- Internationale mandaatverstrekking: Bij het zoeken naar locatieadvies in verschillende landen worden internationale kantoren gevraagd hun capaciteiten en ervaring op de betreffende markt te presenteren.
Verschillen met soortgelijke begrippen en mogelijke misverstanden
In het beroepsleven kan er gemakkelijk verwarring ontstaan met andere presentatievormen, zoals de “presentatieafspraak” of “workshop”. Terwijl presentatiesessies vaak puur informatief zijn en workshops vooral interactief zijn opgezet, is de pitch expliciet gericht op de selectie in concurrentie en altijd verbonden aan een concrete beslissing door de opdrachtgever.
Een ander veelvoorkomend misverstand is om pitches gelijk te stellen aan regelmatige interne of projectgerelateerde meetings. Terwijl die laatste gericht zijn op teamoverleg of overleg met bestaande cliënten, is een pitch altijd gericht op externe besluitvormers in een selectieprocedure.
Veelgestelde vragen
Wat is het doel van een pitch binnen een advocatenkantoor?
Het hoofddoel is het overtuigend presenteren van de eigen prestaties, om de kans op een opdracht of project te vergroten. Tijdens de pitch moet het vertrouwen van de opdrachtgever worden gewonnen en de geschiktheid van het kantoor worden aangetoond.
Hoe verschillen pitches per branche of regio?
Afhankelijk van de branche-eisen of de lokale marktomgeving verschillen niet alleen de onderwerpen, maar ook presentatiestijl, taalgebruik en omvang van de documentatie. Met name bij internationale mandaten zijn interculturele competenties en aanpassing aan regionale standaarden van groot belang.
Wie neemt deel aan een pitch?
Gewoonlijk nemen partners, leden van het managementteam en specialisten uit relevante vakgebieden deel. Afhankelijk van het project kan het pitchteam verschillend worden samengesteld om de belangen van de cliënt optimaal te behartigen.
Welke inhoud is bijzonder belangrijk in een pitch?
Belangrijke inhoud is de presentatie van relevante ervaring, de samenstelling van het team, het geplande adviestraject, referenties, beloningsmodellen, evenals een overzicht van de servicekwaliteit en bereikbaarheid.
Zijn er risico’s bij pitches?
Een uitdaging is het prijsgeven van gevoelige informatie en de inspanning die gepaard gaat met de voorbereiding zonder garantie op het verkrijgen van het mandaat. Nauwkeurige selectie van te delen informatie en een efficiënt gebruik van middelen zijn daarom essentieel.
Dit artikel biedt een gestructureerd overzicht van het begrip pitch binnen de internationale advocatenkantoorcontext en wil zowel starters als sollicitanten helpen om het begrip en de toepassing in de praktijk te vergemakkelijken.
Veelgestelde vragen
Welke auteursrechtelijke aspecten zijn bij de pitch van belang?
Bij het pitchen van ideeën, zeker op creatief gebied zoals film, muziek, design of reclame, moet men beseffen dat louter ideeën in het Nederlandse auteursrecht in principe niet beschermd zijn. Beschermd kunnen echter de concrete uitwerking of presentatie van een idee zijn, dus het zogenaamde “werk”. Bij een pitch kan bijvoorbeeld een scriptfragment, moodboard, presentatiemap of uitgewerkte songtekst auteursrechtelijke bescherming genieten als er sprake is van voldoende creatieve hoogte (individuele geestelijke schepping). Het is daarom aan te raden bij de pitch zoveel mogelijk aandacht te besteden aan de concretisering en documentatie van de eigen uitwerking. Andere relevante aspecten zijn het markeren van de stukken, datum en vermelding van de maker. Voor later bewijs is het raadzaam de aan derden overgedragen documenten goed vast te leggen (bijvoorbeeld door overdrachtsprotocol of aangetekende post).
Hoe kan ik mijn in de pitch gepresenteerde werk beschermen tegen ongeoorloofd gebruik?
Een doeltreffende bescherming tegen ongeoorloofd gebruik bij pitches is alle te presenteren materialen duidelijk te markeren (bijvoorbeeld met een watermerk, copyrightvermelding of vertrouwelijkheidsclausule) en bij de uitnodiging of deelname aan de pitch een zogenaamde vertrouwelijkheidsovereenkomst (NDA – Non-Disclosure Agreement) te sluiten. Hierdoor wordt de ontvanger van het idee contractueel verplicht tot geheimhouding en niet-gebruik. Dergelijke overeenkomsten dienen zo concreet mogelijk te zijn opgesteld en dienen ook sancties te bevatten bij overtreding. Zonder dergelijke bescherming bestaat het risico dat presentaties of delen daarvan zonder toestemming worden overgenomen en gebruikt, hetgeen juridisch lastig te vervolgen is, vooral bij niet-specifiek beschermde of globaal beschreven inhoud.
Is de opdrachtgever aansprakelijk als hij na de pitch ideeën of werk zonder toestemming gebruikt?
Gebruikt een opdrachtgever na de pitch ontvangen ideeën of concreet uitgewerkte werken zonder toestemming van de maker, dan kan hij in voorkomende gevallen schadeplichtig zijn en kan een verbod worden opgelegd. Voorwaarde daarbij is doorgaans dat het gepresenteerde materiaal auteursrechtelijke bescherming geniet of dat er een uitdrukkelijke (ook stilzwijgende) contractuele afspraak is tussen maker en opdrachtgever – bijvoorbeeld via een NDA of deelnamevoorwaarden waarin gebruik wordt uitgesloten. Bij ongeoorloofd gebruik kunnen vorderingen ontstaan tot staking, schadevergoeding en eventueel afdracht van winst. Is het gepresenteerde materiaal niet auteursrechtelijk beschermd en is er geen contractuele zekerheid, dan is juridische handhaving doorgaans lastig.
Welke juridische valkuilen bestaan er bij pitches met meerdere betrokkenen?
Zijn meerdere personen of bedrijven betrokken bij het uitwerken van een pitchconcept, dan kunnen mede-auteurs- of mede-auteursrechtverhoudingen ontstaan. Dit betekent dat het recht op het werk bij meerdere partijen ligt en dat gebruik of exploitatie in overleg met alle betrokkenen moet gebeuren. Indien onderdelen van individuen worden overgenomen of bewerkt, moet verder rekening worden gehouden met de afbakening van auteursrechten, gebruiksrechten en eventuele aanspraken uit arbeidsovereenkomsten of opdrachtovereenkomsten. Het is daarom aan te raden vooraf schriftelijke afspraken te maken over de verdeling van rechten en duidelijk te regelen wie welk aandeel heeft ingebracht, hoe het gebruik mag plaatsvinden en welke vergoeding eventueel aan medewerkenden toekomt.
Wat zijn bijzonderheden bij vragen over het mededingingsrecht in samenhang met pitches?
Wanneer de opdrachtgever in de pitch verkregen informatie of concepten oneerlijk in de concurrentiestrijd gebruikt, bijvoorbeeld door zonder opdracht vertrouwelijke, innovatieve ideeën over te nemen, kunnen overtredingen van de Wet oneerlijke mededinging (UWG) aan de orde zijn. Vooral bepalingen ter bescherming van bedrijfsgeheimen (§ 4 UWG en de Wet bescherming bedrijfsgeheimen [GeschGehG]) zijn relevant, indien een pitch vertrouwelijke of interne informatie bevat. Het gebruik zonder toestemming kan gelden als oneerlijke nabootsing of inbreuk op bedrijfsgeheimen en kan worden bestreden met vorderingen tot staken, verwijdering of schadevergoeding.
Hoe kan ik contractueel het gebruik van mijn pitch-inhoud regelen?
De rechten op in de pitch gepresenteerde inhoud kunnen via individueel onderhandelde contracten worden geregeld. Dit omvat expliciete afspraken over de omvang van het gebruik, de vergoeding (bijvoorbeeld pitchvergoeding, resultaatgerelateerde honoraria, licentiegelden) en de gevolgen van het wel of niet verkrijgen van de opdracht. Daarbij moet worden vastgelegd welke rechten op gebruik, bewerking of exploitatie worden verleend en of de stukken ook mogen worden gebruikt bij het niet tot stand komen van een samenwerking. Verder is het aan te raden gebruiksrechten altijd schriftelijk en zo concreet mogelijk te definiëren (bijv. in tijd, regio of inhoud beperkt).
Wat is mijn bewijslast als er een geschil over pitch-inhoud ontstaat?
In geval van een juridisch geschil ligt de bewijslast in de regel bij de aanvrager, dus bij de persoon of het bedrijf dat aanspraak maakt op ongeoorloofd gebruik van pitch-inhoud. Het is daarom nodig het eigen auteurschap, het bestaan van beschermde werken en de overdracht en inhoud van de presentatie en eventuele afspraken te bewijzen. Hierbij helpen gedateerde en gearchiveerde presentatiedocumenten (bijvoorbeeld per aangetekende post verzonden of digitaal met tijdstempel), opgeslagen e-mailwisselingen, ondertekende NDA’s en eventueel getuigen die de presentatie kunnen bevestigen. Zonder dergelijke bewijzen is het vaak moeilijk om succesvol rechten af te dwingen.