Pitch

Pitch

Definizione e origine

Il termine “Pitch” deriva originariamente dall’inglese e significa letteralmente “presentazione”, “esposizione” o “atto promozionale”. In ambito economico, il pitch descrive il processo tramite il quale un’organizzazione, un’azienda o una persona singola espone in modo convincente un’idea, un prodotto o un servizio in un breve lasso di tempo, solitamente con lo scopo di persuadere altri dei relativi vantaggi o di ottenere un incarico. Nelle grandi law firm internazionali e nel mondo degli affari, il termine è ormai consolidato e spesso sostituisce espressioni tedesche come “presentazione dell’offerta” o “presentazione introduttiva”.

Significato nel contesto dello studio legale

Nella pratica quotidiana dello studio legale, un pitch indica solitamente la presentazione strutturata a un potenziale cliente o mandante, al fine di raccomandarsi come studio idoneo per un determinato incarico o progetto. L’obiettivo di un pitch è mettere in evidenza le proprie competenze, il metodo di lavoro e i tratti distintivi, per risultare convincenti nel processo di selezione. I pitch si svolgono sia su invito di aziende interessate sia nel contesto di attività di acquisizione auto-promosse.

Nella competizione internazionale per gli incarichi, al pitch viene attribuita un’importanza particolare, poiché sempre più grandi aziende affidano i servizi legali attraverso procedure di selezione strutturate (“Beauty Contests”). In questi casi, diversi studi vengono invitati a presentare la propria posizione e capacità. Anche in altri ambiti business – come transazioni, progetti di consulenza o rappresentanza giudiziale – il pitch serve per presentarsi ai decisori.

Condizioni quadro

Aspetti giuridici

Un pitch ha esclusivamente scopo informativo e di presentazione, senza che ne derivino immediatamente obblighi contrattuali. Solo dopo l’accettazione dell’offerta si instaura un rapporto di mandato giuridicamente vincolante. Tuttavia, gli studi legali devono prestare attenzione a non rivelare informazioni riservate o protette durante i pitch, specialmente se vi prendono parte più soggetti.

Aspetti organizzativi

La realizzazione di un pitch richiede una preparazione approfondita. Normalmente si predispongono presentazioni personalizzate, vengono selezionati i team e preparati esempi specifici. I pitch si tengono frequentemente sia in presenza sia in digitale, a seconda della sede e delle preferenze dei potenziali clienti.

Un ruolo essenziale è giocato dalla presentazione delle proprie capacità, dalla disponibilità, dalla composizione del team di lavoro e dalle esperienze e referenze rilevanti. In molti casi devono essere rispettate scadenze e prescrizioni vincolanti fissate dal committente.

Aspetti culturali

Gli studi che operano a livello internazionale devono prendere in considerazione diversi stili di presentazione e modalità di comunicazione durante i pitch. Mentre in alcuni Paesi si predilige un approccio formale, in altre culture viene dato maggior valore allo scambio personale o a elementi informali. La sensibilità verso tali differenze è un fattore decisivo per il successo di un pitch.

Esempi pratici e scenari tipici

• Acquisizione di nuovi incarichi: Uno studio legale viene invitato da un’azienda a presentare, tramite un pitch, i propri servizi di consulenza per una prevista acquisizione societaria. Requisiti, aspettative e competenze vengono esposti in un colloquio personale.
• Gare d’appalto legate a progetti: Diversi studi interessati partecipano a un pitch indetto per l’affidamento di un importante progetto di compliance. Ogni parte presenta la propria strategia e il proprio approccio entro un tempo prestabilito.
• Presentazione nell’ambito della costituzione di un panel: Le aziende selezionano regolarmente studi legali per contratti quadro. I candidati si presentano, con i rispettivi team e metodo di lavoro, nel contesto di un processo di pitch.
• Assegnazione internazionale di incarichi: Alla ricerca di consulenza su sedi operative in diversi Paesi, le aziende chiedono a studi internazionali di illustrare capacità ed esperienze sui relativi mercati.

Differenze rispetto a termini simili e possibili fraintendimenti

Nella quotidianità professionale è facile confondere il pitch con altre forme di presentazione, come l’”appuntamento di presentazione” o il “workshop”. Mentre gli appuntamenti di presentazione sono spesso puramente informativi e i workshop sono più interattivi, il pitch mira esplicitamente alla selezione competitiva ed è sempre legato a una decisione concreta da parte del committente.

Un altro errore frequente è equiparare i pitch a riunioni interne regolari o meeting di progetto. Queste ultime, infatti, riguardano prevalentemente lo scambio tra team o con mandanti già acquisiti, mentre il pitch si rivolge sempre a decisori esterni nell’ambito di una procedura di selezione.

Domande frequenti

Qual è l’obiettivo di un pitch in uno studio legale?

L’obiettivo principale è presentare in modo convincente le proprie prestazioni, così da aumentare le probabilità di aggiudicarsi un mandato o un progetto. Nel pitch si punta a guadagnarsi la fiducia del committente e a dimostrare l’idoneità dello studio.

In che cosa si differenziano i pitch a seconda dei settori o delle aree geografiche?

A seconda del settore o del mercato locale, possono variare sia i temi sia lo stile della presentazione, la lingua e la quantità dei materiali. Incarichi internazionali richiedono in particolare competenze interculturali e l’adeguamento agli standard regionali.

Chi partecipa a un pitch?

Normalmente partecipano partner o componenti del management, oltre a specialisti dei settori rilevanti. A seconda dell’ampiezza del progetto, il team di pitch può essere composto diversamente, per assicurare la miglior tutela possibile degli interessi del cliente.

Quali contenuti sono particolarmente importanti in un pitch?

Contenuti rilevanti sono la presentazione dell’esperienza specifica, la composizione del team, il piano di consulenza, le referenze, i modelli di remunerazione e una panoramica su qualità del servizio e reperibilità.

Vi sono rischi nei pitch?

Una delle sfide consiste nella divulgazione di informazioni sensibili e nell’investimento di tempo in fase di preparazione senza garanzia di ottenere il mandato. Precisione nella scelta dei contenuti da esporre e impiego efficiente delle risorse sono perciò essenziali.

Questo articolo offre una panoramica strutturata del concetto di pitch nel contesto internazionale degli studi legali, per facilitare a chi è all’inizio della carriera o si candida la comprensione e l’applicazione pratica.

Domande frequenti

Quali aspetti di diritto d’autore devono essere considerati durante un pitch?

Nel pitching di idee, specialmente nei settori creativi come cinema, musica, design o pubblicità, va ricordato che le mere idee, secondo il diritto d’autore tedesco, di regola non sono protette. Sono invece protette la concreta realizzazione o presentazione di un’idea, cioè la cosiddetta “opera”. Nell’ambito di un pitch, ad esempio, uno stralcio di sceneggiatura, un moodboard, una cartella di presentazione o un testo musicale elaborato possono godere di tutela del diritto d’autore, qualora raggiungano l’originalità richiesta (creazione intellettuale individuale). È pertanto consigliabile valorizzare la concretizzazione e la documentazione della propria elaborazione. Altri aspetti rilevanti sono la marcatura dei materiali, la data e l’indicazione della paternità. Ai fini probatori, è opportuno documentare dettagliatamente i materiali consegnati a terzi (es. tramite verbale di consegna o raccomandata).

Come posso proteggere il lavoro presentato in un pitch da un utilizzo non autorizzato?

Una protezione efficace dall’uso non autorizzato durante un pitch consiste nel contrassegnare in modo chiaro tutti i materiali da presentare (ad es. con filigrane, avvertenze sul copyright o note di riservatezza) e nel concludere, già all’invito o al momento della partecipazione al pitch, un cosiddetto accordo di riservatezza (NDA – Non-Disclosure Agreement). In tal modo, chi riceve l’idea viene contrattualmente obbligato alla segretezza e al non utilizzo. Tali accordi dovrebbero essere il più precisi possibile e prevedere anche sanzioni in caso di violazione. In assenza di queste tutele, vi è il rischio che presentazioni o loro parti vengano utilizzate senza consenso e sfruttate, il che, soprattutto in caso di contenuti non espressamente protetti o di carattere generale, può essere di difficile tutela legale.

Il committente è responsabile se usa idee o lavori dopo il pitch senza consenso?

Se il committente utilizza, dopo il pitch, idee o opere concretamente sviluppate senza il consenso dell’autore, può essere tenuto, in base alle circostanze, al risarcimento dei danni e all’inibitoria. Requisito necessario è generalmente che il materiale presentato sia protetto dal diritto d’autore, oppure che esista un accordo contrattuale esplicito (anche tacito), ad esempio tramite NDA o condizioni di partecipazione che vietino l’uso. In caso di utilizzo non autorizzato, possono sorgere diritti all’inibitoria, al risarcimento dei danni e, se del caso, alla restituzione degli utili. Se invece il materiale presentato non è protetto dal diritto d’autore e manca una tutela contrattuale, far valere tali diritti sarà difficile.

Quali insidie giuridiche sussistono nei pitch con più partecipanti?

Se più persone o aziende collaborano all’elaborazione di un concetto di pitch, possono sorgere rapporti di coautoria o comproprietà sui diritti d’autore. Questo significa che i diritti sull’opera spettano a più soggetti e che l’utilizzo o lo sfruttamento richiedono il consenso di tutti gli interessati. Se vengono integrati o modificati contributi individuali, è altresì necessario distinguere fra diritti d’autore, diritti d’utilizzo ed eventuali pretese derivanti da contratti di lavoro o d’opera. Si consiglia dunque di definire preventivamente per iscritto la ripartizione dei diritti e stabilire chiaramente chi apporta quali contributi, come è consentito l’uso e quali compensi spettano eventualmente ai collaboratori.

Quali sono le particolarità delle questioni di diritto della concorrenza legate ai pitch?

Se il committente utilizza informazioni o concetti appresi tramite il pitch in modo sleale per trarne vantaggio, ad esempio adottando approcci innovativi o riservati senza conferire l’incarico, ciò può rappresentare una violazione della normativa tedesca sulla concorrenza sleale (UWG). Di particolare rilievo sono le disposizioni per la tutela dei segreti aziendali (§ 4 UWG e la legge sulla protezione dei segreti commerciali [GeschGehG]), qualora il pitch includa informazioni confidenziali o interne. Uno sfruttamento senza consenso può essere considerato un’imitazione sleale o una violazione di segreti commerciali e dar luogo a pretese di inibitoria, rimozione e risarcimento.

Come posso contrattualizzare l’utilizzo dei contenuti del mio pitch?

I diritti sui contenuti presentati nel pitch possono essere regolati tramite contratti individualmente negoziati. Ciò include accordi espliciti sull’estensione dell’utilizzo, la remunerazione (ad esempio compenso per il pitch, compensi variabili in base al successo, pagamenti di licenze) e le conseguenze di una conclusione o mancata conclusione dell’incarico. Deve essere discipinato a quali diritti di uso, modifica o sfruttamento si dà accesso e se i materiali possono essere usati anche nel caso in cui non si concretizzi una collaborazione. Inoltre, si raccomanda di definire sempre per iscritto (ad es. limitando temporalmente, geograficamente e nei contenuti) i diritti d’uso.

Su di me ricade l’onere della prova in caso di controversia sui contenuti di un pitch?

In caso di controversia legale, l’onere della prova grava generalmente sul richiedente, ossia sulla persona o azienda che fa valere l’utilizzo non autorizzato dei contenuti del pitch. È dunque necessario dimostrare la propria paternità, l’esistenza di opere tutelabili nonché la consegna e il contenuto della presentazione e degli eventuali accordi. Sono d’aiuto materiali presentati datati e archiviati (ad es. inviati tramite raccomandata o digitalmente con marca temporale), corrispondenza e-mail salvata, NDA sottoscritti e, se del caso, testimoni che possano attestare la presentazione. In assenza di tali prove, il successo nella tutela dei propri diritti è spesso difficile da ottenere.