Pitch
Définition et origine
Le terme « Pitch » provient à l’origine de l’anglais et signifie littéralement « présentation », « exposé » ou « prestation publicitaire ». Dans un contexte économique, le pitch désigne le processus par lequel une organisation, une entreprise ou une personne physique présente de manière convaincante une idée, un produit ou un service en peu de temps, généralement dans le but de convaincre autrui de ses avantages ou d’obtenir un mandat. Dans les cabinets d’avocats internationaux et dans le monde des affaires, le terme est solidement établi et remplace souvent des termes allemands comme « présentation d’offre » ou « présentation de candidature ».
Importance dans le contexte du cabinet
Dans la pratique des cabinets, un pitch désigne généralement la présentation formalisée devant un client ou mandant potentiel, visant à recommander le cabinet comme étant approprié pour un certain mandat ou projet. L’objectif d’un pitch est de mettre en avant ses domaines de compétence, ses méthodes de travail et ses éléments distinctifs afin d’être convaincant lors du processus de sélection. Les pitches ont lieu aussi bien sur invitation d’entreprises intéressées que dans le cadre d’une prospection initiée par le cabinet.
Dans la compétition internationale pour l’obtention de mandats, le pitch revêt une importance particulière, car de plus en plus de grandes entreprises attribuent leurs prestations juridiques via des procédures de sélection structurées (« Beauty Contests »). Différents cabinets sont alors spécifiquement invités à présenter leurs positions et leurs capacités. Pour d’autres domaines d’activité – par exemple dans le cadre de transactions, de projets de conseil ou de représentation processuelle – le pitch sert aussi à présenter les offres devant les décideurs.
Conditions-cadres
Aspects juridiques
Un pitch sert uniquement à l’information et à la présentation, sans qu’il n’en résulte immédiatement d’obligations contractuelles. Ce n’est qu’après acceptation d’une offre que la relation de mandat devient juridiquement contraignante. Les cabinets doivent toutefois veiller à ne pas divulguer d’informations confidentielles ou protégées lors de pitches, en particulier lorsque plusieurs participants sont impliqués.
Aspects organisationnels
La réalisation d’un pitch exige une préparation approfondie. Typiquement, des présentations individuelles sont créées, des équipes sont sélectionnées et des exemples spécifiques sont préparés. Les pitches ont souvent lieu aussi bien en présentiel qu’en distanciel, en fonction du lieu et des préférences des clients potentiels.
En outre, la présentation de la capacité de prestation du cabinet, de sa disponibilité, de la composition de l’équipe en charge ainsi que des expériences et références pertinentes jouent un rôle déterminant. Dans de nombreux cas, il est impératif de respecter les délais et consignes fixés par les clients.
Aspects culturels
Les cabinets intervenant à l’international doivent tenir compte des différents styles de présentation et formes de communication dans les pitches. Si, dans certains pays, l’on privilégie les exposés formels, d’autres cultures accordent davantage d’importance à l’échange personnel ou à des éléments informels. La sensibilité à ces différences contribue de manière décisive au succès d’un pitch.
Exemples pratiques et scénarios types
- Acquisition de nouveaux mandats : Un cabinet se voit inviter par une entreprise à présenter ses services de conseil lors d’un pitch portant sur un projet d’acquisition d’entreprise. Les exigences, attentes et domaines de compétence sont alors exposés lors d’un entretien individuel.
- Appels d’offres liés à un projet : Plusieurs cabinets intéressés participent à un pitch organisé pour l’accompagnement d’un projet de conformité d’envergure. Chaque partie présente sa stratégie et son approche dans un cadre temporel défini.
- Présentation dans le cadre de la constitution d’un panel : Les entreprises sélectionnent régulièrement des cabinets pour des conventions-cadres. Les candidats se présentent, avec leur équipe et leur mode de fonctionnement, dans le cadre d’un processus de pitch.
- Attribution internationale de mandats : Pour la recherche de conseils liés à des implantations dans différents pays, des cabinets internationaux sont sollicités afin de présenter leurs capacités et expériences sur chaque marché concerné.
Différences avec des notions similaires et malentendus possibles
Dans la vie professionnelle, des confusions peuvent facilement survenir avec d’autres formes de présentation, telles que la « réunion de présentation » ou le « workshop ». Alors que les réunions de présentation servent généralement à l’information pure et que les workshops sont plus interactifs, le pitch vise explicitement la sélection lors d’un processus concurrentiel et est toujours lié à une décision concrète du client.
Une autre confusion fréquente consiste à assimiler le pitch à des réunions internes régulières ou à des réunions projet. Si ces dernières concernent l’échange au sein de l’équipe ou avec les mandants existants, un pitch s’adresse toujours à des décideurs externes dans le cadre d’une procédure de sélection.
Questions fréquemment posées
Quel est l’objectif d’un pitch dans un cabinet ?
L’objectif principal est de présenter de manière convaincante ses propres prestations afin d’augmenter les chances de remporter un mandat ou un projet. Le pitch vise ainsi à instaurer la confiance du client et à démontrer l’aptitude du cabinet.
Comment les pitches diffèrent-ils selon les secteurs ou les régions ?
Selon les exigences sectorielles ou le contexte local du marché, non seulement les thèmes abordés varient, mais également le style de présentation, la langue et l’étendue des documents fournis. Pour les mandats internationaux notamment, les compétences interculturelles et l’adaptation aux normes régionales sont primordiales.
Qui participe à un pitch ?
En général, ce sont les associés, membres de la direction ou experts des secteurs concernés qui participent. Selon l’ampleur du projet, l’équipe de pitch peut être constituée de manière variable, afin de garantir la meilleure défense des intérêts du client.
Quels contenus sont particulièrement importants dans un pitch ?
Sont importants : la présentation de l’expérience spécifique, la composition de l’équipe, l’approche de conseil envisagée, les références, les modèles de rémunération ainsi qu’un aperçu de la qualité du service et de la disponibilité.
Existe-t-il des risques liés aux pitches ?
Un défi réside dans la divulgation d’informations sensibles ainsi que dans l’investissement en temps de préparation, sans garantie d’obtenir le mandat. Il est dès lors essentiel de faire preuve de prudence dans la sélection des informations communiquées et d’utiliser les ressources de manière efficiente.
Cet article propose un aperçu structuré du terme pitch dans le contexte international des cabinets et vise à faciliter l’appréhension et l’application du concept par les jeunes professionnels et les candidats.
Questions fréquemment posées
Quels aspects de droit d’auteur faut-il considérer lors d’un pitch ?
Pour le pitch d’idées, notamment dans les domaines créatifs tels que le cinéma, la musique, le design ou la publicité, il faut savoir que, selon le droit d’auteur allemand, les idées en tant que telles ne sont généralement pas protégées. Seule la mise en œuvre concrète ou la présentation d’une idée – ce que l’on appelle « l’œuvre » – peut être protégée. Dans le cadre d’un pitch, par exemple, un extrait de scénario, un mood board, une chemise de présentation ou des paroles élaborées peuvent bénéficier d’une protection au titre du droit d’auteur, dès lors qu’un seuil de créativité individuelle est atteint. Il est donc conseillé, lors d’un pitch, d’apporter le plus grand soin à la concrétisation et à la documentation de son travail. D’autres aspects importants sont le marquage des documents, la date et les indications sur l’auteur. Pour une preuve ultérieure, il est recommandé de documenter précisément les documents remis à des tiers (p. ex. au moyen d’un procès-verbal de remise ou par lettre recommandée).
Comment puis-je protéger mon travail présenté dans un pitch contre une utilisation non autorisée ?
Une protection efficace contre l’utilisation non autorisée lors du pitch consiste à marquer distinctement tous les supports présentés (p. ex. par filigrane, mentions de copyright ou clauses de confidentialité) et à conclure, lors de l’invitation ou de la participation au pitch, une convention de confidentialité (NDA – Non-Disclosure Agreement). Celle-ci engage contractuellement le destinataire de l’idée à la confidentialité et à la non-utilisation. Ces accords doivent être rédigés aussi précisément que possible et prévoir des sanctions en cas de violation. Sans une telle protection, il existe le risque que des présentations ou parties de celles-ci soient reprises à l’insu de leur auteur, ce qui est difficilement attaquable juridiquement, notamment pour des contenus non expressément protégés ou rédigés de façon générale.
Le client engage-t-il sa responsabilité s’il utilise des idées ou travaux après le pitch sans autorisation ?
Si un client utilise après le pitch des idées remises ou des œuvres concrètement élaborées sans l’accord de leur auteur, il peut, selon les cas, être tenu de verser des dommages et intérêts et d’être poursuivi en cessation. Toutefois, cela suppose en règle générale que le matériel présenté bénéficie d’une protection suffisante au titre du droit d’auteur ou qu’un accord contractuel explicite (y compris tacite) existe entre l’auteur et le client – par exemple via un NDA ou des conditions de participation interdisant toute utilisation. En cas d’usage non autorisé, il est possible d’exiger la cessation, des dommages et intérêts, et éventuellement la restitution des profits réalisés. À l’inverse, si le matériel présenté n’est pas protégé par le droit d’auteur et qu’aucune protection contractuelle n’existe, l’application réussie du droit s’avère difficile.
Quels sont les pièges juridiques lors de pitches impliquant plusieurs participants ?
Si plusieurs personnes ou entreprises participent à la création d’un concept de pitch, des situations de copropriété ou de co-droit d’auteur peuvent survenir. Cela signifie que le droit sur l’œuvre appartient à plusieurs personnes et que son usage ou exploitation nécessite l’accord de tous les co-auteurs. Si des apports individuels sont repris ou modifiés, il convient également de distinguer les droits d’auteur, les droits d’utilisation et d’éventuelles créances issues d’un contrat de travail ou de prestation. Il est donc recommandé de convenir par écrit, au préalable, de la répartition des droits et de définir clairement qui a apporté quoi, comment l’utilisation est autorisée et quelle rémunération éventuelle est à verser aux collaborateurs.
Quelles sont les particularités en matière de droit de la concurrence liées aux pitches ?
Si le client utilise à son avantage des informations ou concepts obtenus lors du pitch en commettant des actes de concurrence déloyale, par exemple en adoptant des approches innovantes confidentielles sans avoir mandaté le cabinet, il peut enfreindre la loi contre la concurrence déloyale (UWG). Sont particulièrement pertinentes ici les dispositions relatives à la protection des secrets d’affaires (§ 4 UWG et la loi sur la protection des secrets d’affaires [GeschGehG]), dès lors qu’un pitch concerne des informations confidentielles ou internes à l’entreprise. Toute exploitation sans consentement peut constituer une imitation déloyale ou une violation de secrets d’affaires et donner lieu à des actions en cessation, suppression et dommages et intérêts.
Comment puis-je encadrer contractuellement l’utilisation des contenus de mon pitch ?
Les droits sur les contenus présentés lors du pitch peuvent être encadrés par des contrats négociés individuellement. Ceux-ci comprennent, entre autres, des accords explicites sur l’étendue de l’utilisation, la rémunération (p. ex. honoraires de pitch, honoraires liés au succès, paiements de licences) et les suites d’une attribution ou d’un refus de mission. Il doit y être précisé quels droits d’utilisation, d’adaptation ou d’exploitation sont concédés et si les documents peuvent être utilisés même en cas de non-collaboration. Par ailleurs, il est conseillé de toujours définir par écrit et de façon précise les droits d’utilisation (par exemple en les limitant dans le temps, l’espace et l’objet).
Quelle charge de la preuve ai-je en cas de litige concernant des contenus de pitch ?
En cas de litige, la charge de la preuve incombe en principe au demandeur, c’est-à-dire à la personne ou à l’entreprise qui fait valoir des droits pour utilisation non autorisée de contenus issus d’un pitch. Il est alors indispensable de prouver sa propre qualité d’auteur, l’existence d’œuvres protégées, la remise et le contenu de la présentation ainsi que les éventuels accords. Des supports de présentation datés et archivés (par exemple envoyés par lettre recommandée ou horodatés numériquement), des échanges de courriels sauvegardés, des NDA signés ou encore, le cas échéant, des témoins pouvant attester de la présentation, seront utiles. Sans preuves correspondantes, une action en justice aboutie s’avère souvent difficile.