Pitch
Definición y origen
El término «Pitch» proviene originalmente del inglés y significa literalmente «presentación», «exposición» o «acción publicitaria». En el contexto empresarial, el pitch describe el proceso mediante el cual una organización, empresa o persona presenta de forma convincente una idea, un producto o un servicio en poco tiempo, normalmente con el objetivo de convencer a otros de sus beneficios o de obtener un encargo. En despachos internacionales y en el entorno empresarial, el término está firmemente establecido y suele sustituir denominaciones alemanas como «presentación de oferta» o «presentación introductoria».
Importancia en el contexto de un despacho
En el día a día de un despacho, un pitch suele designar la presentación formalizada ante un posible cliente o mandante, con el fin de recomendarse como despacho idóneo para un determinado asunto o proyecto. El objetivo de un pitch es destacar los propios campos de competencia, el modo de trabajo y las características diferenciales, para convencer en el proceso de selección. Los pitches pueden tener lugar tanto por invitación de empresas interesadas como en el marco de una captación de clientes auto-iniciada.
En la competencia internacional por mandatos, el pitch adquiere una relevancia especialmente alta, ya que cada vez más grandes empresas otorgan sus servicios jurídicos mediante procedimientos de selección estructurados («beauty contests»). Para ello, se invita específicamente a varios despachos a presentar su posicionamiento y capacidades. También en otros ámbitos de negocio –como transacciones, proyectos de consultoría o representación procesal– el pitch sirve para presentar ante quienes toman las decisiones.
Condiciones marco
Aspectos legales
Un pitch sirve exclusivamente para informar y presentar, sin que de ello se deriven inmediatamente obligaciones contractuales. Solo tras la aceptación de la oferta se constituye jurídicamente la relación de mandato. No obstante, los despachos deben asegurarse de no revelar información confidencial o protegida durante los pitches, especialmente cuando hay varios participantes involucrados.
Aspectos organizativos
La realización de un pitch requiere una preparación exhaustiva. Normalmente se elaboran presentaciones individuales, se seleccionan equipos y se preparan ejemplos específicos. Los pitches suelen realizarse tanto presencialmente como en formato digital, dependiendo de la ubicación y de las preferencias de los potenciales clientes.
Asimismo, la presentación de la propia capacidad, la disponibilidad, la composición del equipo de atención, así como la experiencia y referencias relevantes desempeñan un papel fundamental. En muchos casos, deben cumplirse estrictamente los plazos y requerimientos del cliente.
Aspectos culturales
Los despachos que operan internacionalmente deben tener en cuenta distintos estilos de presentación y formas de comunicación en los pitches. Mientras que en algunos países se prefieren presentaciones formales, otras culturas otorgan más importancia al intercambio personal o a elementos informales. La sensibilidad ante estas diferencias contribuye decisivamente al éxito de un pitch.
Ejemplos prácticos y escenarios típicos
- Captación de nuevos mandatos: Un despacho es invitado por una empresa a presentar sus servicios de asesoría para una adquisición empresarial prevista en el marco de un pitch. Los requerimientos, expectativas y ámbitos de competencia se presentan en una reunión personal.
- Licitaciones orientadas a proyectos: Varios despachos interesados participan en un pitch convocado para la gestión de un amplio proyecto de cumplimiento normativo. Cada parte expone su estrategia y enfoque en un plazo de tiempo limitado.
- Presentación en el marco de la formación de un panel: Las empresas seleccionan regularmente despachos para contratos marco. Los candidatos se presentan junto con su equipo y enfoque de trabajo como parte de un proceso de pitch.
- Adjudicación internacional de mandatos: En la búsqueda de asesoría para ubicaciones en distintos países, se solicita a despachos internacionales que presenten sus capacidades y experiencia en cada mercado correspondiente.
Diferencias con términos similares y posibles malentendidos
En la práctica profesional, puede producirse fácilmente una confusión con otras formas de presentación, como la «cita de presentación» o el «taller». Mientras que las citas de presentación suelen servir únicamente para informar y los talleres son más interactivos, el pitch apunta explícitamente a la selección competitiva y siempre está ligado a una decisión concreta por parte del cliente.
Otro malentendido frecuente es equiparar los pitches a reuniones internas regulares o reuniones orientadas a proyectos. Mientras que estas últimas se refieren al intercambio dentro del equipo o con clientes ya existentes, un pitch siempre va dirigido a responsables externos en el marco de un proceso de selección.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es el objetivo de un pitch en el despacho?
El objetivo principal es la presentación convincente de los servicios propios para aumentar las posibilidades de ser seleccionado para un mandato o proyecto. El pitch debe servir para ganar la confianza del cliente y acreditar la idoneidad del despacho.
¿En qué se diferencian los pitches según sectores o regiones?
Dependiendo de los requerimientos del sector o del entorno local del mercado, no solo varían los temas, sino también el estilo de presentación, el idioma y el alcance de la documentación. Especialmente en mandatos internacionales, son importantes las competencias interculturales y la adaptación a los estándares regionales.
¿Quién participa en un pitch?
Normalmente participan socias y socios o miembros del equipo directivo, así como personal especializado de áreas temáticas relevantes. Según el alcance del proyecto, el equipo del pitch puede conformarse de diferentes formas para garantizar la mejor cobertura posible de los intereses del cliente.
¿Qué contenidos son especialmente importantes en un pitch?
Los contenidos relevantes son la presentación de la experiencia específica, la composición del equipo, el enfoque previsto de asesoramiento, referencias, modelos de remuneración, así como un resumen de la calidad del servicio y la disponibilidad.
¿Existen riesgos en los pitches?
Uno de los retos es la revelación de información sensible y el esfuerzo invertido en la preparación sin garantía de conseguir el mandato. Por ello, es esencial ser cuidadoso al seleccionar los contenidos a compartir y emplear los recursos de forma eficiente.
Este artículo ofrece una visión estructurada del concepto de pitch en el contexto internacional de despachos y pretende facilitar a personas que inician su carrera profesional y a quienes se postulan la clasificación y aplicación práctica del término.
Preguntas frecuentes
¿Qué aspectos de derechos de autor deben considerarse en el pitch?
Al presentar ideas en un pitch, especialmente en áreas creativas como cine, música, diseño o publicidad, hay que tener en cuenta que las ideas en sí no están protegidas por el derecho alemán de autor. Lo que se protege es la concreción o presentación de una idea, esto es, la denominada «obra». Así, durante un pitch pueden estar protegidos por derechos de autor, por ejemplo, un extracto de guion, un moodboard, una carpeta de presentación o una letra de canción trabajada, siempre que alcancen la altura creativa requerida (creación intelectual individual). Por tanto, es conveniente dar gran importancia a la concreción y documentación propia en la preparación del pitch. Otros aspectos relevantes son la identificación de la documentación, la fecha y los datos de autoría. Para una futura defensa probatoria, se recomienda documentar exactamente los materiales entregados a terceros (p. ej. mediante acta de entrega o carta certificada).
¿Cómo puedo proteger el trabajo presentado en el pitch contra un uso no autorizado?
Una protección efectiva frente al uso no autorizado en el pitch consiste en marcar de forma clara todo el material presentado (p. ej. mediante marcas de agua, avisos de copyright o indicaciones de confidencialidad), así como suscribir un acuerdo de confidencialidad (NDA, Non-Disclosure Agreement) al ser invitado o participar en el pitch. Así, el receptor de la idea queda contractualmente obligado a guardar secreto y no hacer uso de la información. Dichos acuerdos deben estar redactados de la forma más concreta posible e incluir sanciones en caso de incumplimiento. Sin tales garantías, existe el riesgo de que presentaciones o partes de ellas sean aprovechadas sin consentimiento, lo que en el caso de contenidos no protegidos o de carácter general es difícilmente exigible jurídicamente.
¿Responde el cliente si utiliza ideas o trabajos presentados tras el pitch sin consentimiento?
Si un cliente utiliza tras el pitch ideas o trabajos concretamente elaborados sin el consentimiento del autor, puede llegar a ser responsable de indemnización por daños y perjuicios y estar sujeto a requerimientos de cese y desistimiento, según el caso concreto. Sin embargo, normalmente es requisito que exista una suficiente protección por derecho de autor para el material presentado, o que exista un acuerdo contractual expreso (incluso tácito) entre autor y cliente, p. ej. mediante NDA o condiciones de participación que excluyan el uso. En caso de uso no autorizado, pueden surgir derechos de cese, indemnización e incluso entrega de beneficios obtenidos. Si el material presentado no está protegido por derechos de autor y no existe un acuerdo contractual, la aplicación exitosa de derechos es difícil.
¿Qué trampas legales existen en los pitches con múltiples participantes?
Si varias personas o empresas participan en la elaboración de un concepto de pitch, pueden generarse denominadas situaciones de coautoría o copropiedad de derechos de autor. Esto significa que el derecho sobre la obra pertenece a varias partes, y su uso o explotación debe realizarse en coordinación con todos los implicados. Si se incorporan o modifican aportaciones individuales, además debe contemplarse la distinción entre derechos de autor, derechos de uso y posibles derechos surgidos de contratos laborales o de obra. Por tanto, se recomienda acordar por escrito y de antemano la distribución de los derechos y concretar quién aporta qué parte, cómo puede usarse y qué remuneración corresponde eventualmente a quienes intervienen.
¿Cuáles son las particularidades en cuestiones de competencia desleal relacionadas con pitches?
Si el cliente hace uso de la información o los conceptos obtenidos en el pitch de forma desleal para beneficiarse, por ejemplo, adoptando enfoques confidenciales o innovadores sin encargarlos, pueden producirse infracciones a la Ley contra la Competencia Desleal (UWG). Son especialmente relevantes las normas de protección de secretos empresariales (§ 4 UWG y la Ley de Secretos Empresariales [GeschGehG]), cuando un pitch incluye información confidencial o interna de una empresa. La utilización sin consentimiento puede considerarse una imitación desleal o infracción de secretos empresariales y dar lugar a requerimientos de cese, eliminación e indemnización.
¿Cómo puedo controlar contractualmente el uso de mis contenidos presentados en un pitch?
Los derechos sobre los contenidos presentados en el pitch pueden regularse mediante contratos negociados individualmente. Esto abarca acuerdos explícitos sobre el alcance del uso, la remuneración (por ejemplo, honorario por el pitch, honorarios variables según éxito, pagos por licencias) y las consecuencias en caso de aceptación o rechazo del encargo. Debe establecerse qué derechos de uso, edición o explotación se otorgan, y si la documentación puede utilizarse también en caso de no alcanzarse un acuerdo de colaboración. Además, es recomendable que los derechos de uso se definan siempre por escrito y de forma concreta (p. ej., limitados en tiempo, espacio y contenido).
¿Qué carga de la prueba tengo si surge un litigio por los contenidos de un pitch?
En caso de disputa legal, la carga de la prueba recae en principio en la persona solicitante, es decir, en la persona o empresa que reclama por el uso no autorizado de contenidos del pitch. Por ello, es necesario demostrar la propia autoría, la existencia de obras protegibles, así como la entrega y el contenido de la presentación y de eventuales acuerdos. Ayudan los documentos presentados con fecha y archivados (p. ej., enviados por carta certificada o digital con sello de tiempo), correos electrónicos conservados, NDA firmados y, en su caso, testigos que puedan acreditar la presentación. Sin tales pruebas, la aplicación exitosa de derechos resulta a menudo difícil.